Г-н Накев, в края на миналата година оглавихте ESSN дирекцията на HP в България. С какви планове поехте този ресор?

От 1 ноември 2009-а HP на централно ниво внесе промени в своята Go To Market стратегия. Това релфектира главно върху направленията на компанията, работещи в ентерпрайз сегмента, и в резултат беше създадено направлението ESSN (Enterprise Servers, Storage and Networking). Идеята, която стои зад новата стратегия на HP, е засилване на фокуса както върху решенията и продуктите на компанията, така и върху засилване на присъствието ни при клиентите, което би ни помогнало по-добре да разбираме техните нужди, проблеми и предизвикателста. Най-трудното в този бизнес е да се изгради доверие в клиентите. Новият подход на компанията фокусира всички наши ресурси точно в изграждането на това доверие.

Едно от най-големите предизвикателства пред нас е да създадем едни от най-добрите експерти в бранша, един работещ, сплотен, фокусиран в крайната цел, креативен екип.  Целите пред екипа са много. Освен очакванията на компанията за ръст в продажбите и увеличаване на пазарния ни дял, ние сме си поставили за цел нашият екип да представи и слабо познатите на българския пазар черти на HP. Компания, призната в световен мащаб за "Зелен гигант" заради своята позиция по опазването на околната среда. Компания с отговорно социално поведение. Компания, която се стреми да разбира своите клиенти и да им помага във всеки един етап от тяхното развитие.

На какво разчитате за постигането на ръст у нас?

Разчитам основно на две неща – ресурсите на компанията като технологии, експертиза, подкрепа от най-добрите световни експерти. В тази връзка искам само да загатна за изцяло новите технологични решения, които компанията ще представи през април тази година на ежегодния Technology@Work семинар. По време на семинара ще представим най-новите решения и новата генерация сървъри от висок и среден клас.

Второто и много значимо предимство, на което мога да разчитам, са хората от екипа. Винаги съм вярвал, че най-големият капитал на една компания са хората и това е едно от основните неща, което разграничава компаниите. Създаването на ESSN екипа цели точно това – да противопоставим на конкуренцията един фокусиран и мотивиран екип от експерти. Имайки предвид хората, с които работя в HP, мисля, че няма да имаме проблеми да надхвърлим очакванията на компанията от нас.

Изразено в цифри, ние целим ръст на компанията в две направления. Едното е ръст в приходите, а другото – ръст в пазарен дял. В момента един от основните ни приоритети е ръст в пазарния дял в България. В Индустриално стандартните сървъри  (Industry Standard Servers - ISS) пазарният дял на HP в света е между 35%, докато в България той е около 30% за 2009 г. Целта ни за тази година в ISS сегмента е да достигнем 50%. Една част от него са блейд решенията, където HP е световен лидер с 60% пазарен дял, това е и процентът пазарен дял, които ние сме си поставили за цел и в България.

За целта екипът ние е съставен 90% от търговци, които да подсилят нашата партньорска "търговска армия".  Едно от основните предимства на компанията е добре развита партньорска мрежа.

Фокусирането на компанията върху топ компаниите в България също ще помогне да постигнем нашите цели.

От кои сегменти са тези топ компании?

Телекомуникации, банки, правителствения сектор и производствения сектор. Имаме много силни позиции в телеком сектора. В момента много интересен започва да става и бизнесът с ютилити сектора и производствения сектор. Това са области, където има много сериозен потенциал. От друга страна, тъй като кризата се отрази много сериозно на производството, предстои възстановяване на този сектор. В реализирането на големите инфраструктурни проекти у нас също има потенциал за ИТ.

Тук е мястото да споделя, че е много трудно да си пръв на пазара, като HP, защото се очаква не само да задържиш позициите, които имаш, но и да растеш. Много конкуренти на пазара имат създадени специални програми с цел завземане на пазарен дял от HP. Така че предизвикателството пред нас е да зъдържим и увеличим пазарния си дял.

А какви програми има HP?

За нашия регион – развиващи се европейски пазари, имаме няколко топ инициативи. Едната е развитие на ISS, или серията ProLiant G6/G7, където е и нашият най-голям фокус и амбициозни цели. Една от най-важните е "Конвергирана инфраструктура от HP", което обединява в едно сървъри, сторидж, нетуъркинг, софтуер за мениджмънт и професионални услуги. Конвергирата инфраструктура означава, че ние предлагаме на клиентите решения от край до край в енперпрайз сегмента, като решението е изцяло базирано върху хардуер, услуги и софтуер на HP.

Друга инициатива е ръст в ProCurve Networking. Със закупуването на 3Com ние допълваме нашите мрежови предложения и имаме пълния капацитет да предложим силно конкуретни решения и като функционалност, и като цена в нетуъркинга. Малко известен факт в България е, че HP е един от лидерите в мрежовия сегмент. Доста големи компании по света разчитат на мрежови решения от HP за своите основни бизнес дейности. Така че това е една от областите, където имаме голям потенциал за развитие в България. 

Последната инициатива, която бих искал да споделя, е относно виртуализацията, където HP е лидер на пазара. Тук разчитаме не само на сторидж, бизнес критичните системи и индустриално стандартните сървъри като технология, но и на софтуера за мениджмънт и управление.

HP е единствената ИТ компания, която предоставя технологични решения от най-ниския клас малък и среден бизнес до най-високия клас ентерпрайз, или от принтери и тонери, през персонални и мобилни компютри до сървъри Superdome – бизнес критични системи от най-висок клас, за разлика от нашите конкуренти, които разчитат на съдружия с други производители, за да могат да покрият широка продуктова гама. Така ние не само поемаме пред клиента цялата отговорност за решението, което доставяме, но и предоставяме напълно интегрирана и високо производителна система от един доставчик - HP.

Как оценявате българския пазар относно бизнес критичните системи?

Всички организациите, за които ИТ са свързани с бизнеса, губят пари, ако информационните им системи спрат да работят. В този смисъл ИТ е пари. Затова за тези компании е много важно системите им да работят постоянно. И ако доскоро ние в HP говорехме за 99,999% надеждност и 5 минути неработоспособност на година, от тази година ще започнем да говорим за 100% надеждност. Ние сме напълно подготвени да отговорим на нуждите на клиентите, бизнесът на които зависи от ИТ системите им.

Как се позиционира България спрямо държавите от Източна Европа относно бизнес критичните системи?

Българският пазар е много интересен и можем да се похвалим с доста неща. В България оперират компании, които са достатъчно зрели в бизнеса, имат изградена стратегия и визия как да я постигнат и добре осъзнават значимостта на ИТ. Мога да кажа дори, че компаниите у нас в това отношение са доста по-развити, отколкото в някои западноевропейски държави. Например в България е първата SAP инсталация на Windows Itanium в света. През последните няколко години България често е била държавата с най-висок процент на пазарния дял за определени бизнес критични системи. Ние често сме били първи във внедряването на най-новите системи на HP.

БГ компаниите винаги търсят най-доброто ИТ решение. Например за разлика от повечето държави, фокусът в бизнес критичните системи у нас е в средния и високия клас на тези системи. България е държавата в региона с най-много продадени сървъри от високия клас, или т.нар. Superdome и Non-Stop системи на HP. У нас пазарът е доста развит в ентерпрайз сегмента. Освен това, пазарният дял в България за бизнес критични системи е над средното европейско ниво.